ESCUELA COMERCIAL:


Formación para ejecutivos comerciales: "una ruta para la gerencia"

 

La venta han venido evolucionando, creando modelos de acuerdo a los requerimientos y necesidades del mercado, sin embargo hay fundamentos que estructuran al vendedor y dan las bases para ejercer con éxito su profesión, que no es necesariamente vender, sino la de crear un futuro estable con los clientes, el portafolio de productos y la salud económica de la organización. Por eso la formación y el aprendizaje debe estructurarse desde la venta transaccional, hasta la venta de valor.

Un modelo éxito ha sido la venta consultiva, que tiene muchas variables importantes para diagnosticar y ofrecer paquetes de acuerdo a la necesidad o a la medida, sin embargo a veces hay que recurrir a la presión para hacer cierres efectivos, sin perder el verdadero norte, que es crear relaciones, basadas en los datos claves de al relación.

 


Objetivo de la escuela comercial.

 

Crear los espacios de actualización, formación y crecimiento para las fuerzas de ventas, acorde a las tendencias y requerimientos del mercado.


Mapa académico


Ruta 1 GESTOR

Venta Transacciona

Objetivo:

Desarrollar las herramientas y alcances de la venta transaccional para poder acelerar tomas de decisiones. 

Temas:

Ø  Concepto estratégico de ventas “Pre-venta-post”

Ø  Clasificación y manejo de cliente

Ø  Manejo de preguntas en la entrevista

Ø  Manejo de objeciones

Ø  Búsqueda de acuerdos comerciales

Ruta 2 VISIONARIO

Venta consultiva 

Objetivo:

Crear valor a través de indagar efectivamente las necesidades, requerimiento e imaginarios del cliente para poderlos satisfacer de manera puntual y efectiva.

Ø  Clases de necesidades

Ø  La importancia del Sondeo

Ø  El arte de preguntar

Ø  Propuestas en forma de soluciones

Ø Construcción de valor    


Ruta 3 MAGO

Venta Relacional

Objetivo

Desarrollar las relaciones del cliente con base en el manejo adecuado de la información y estadística del cliente.

Ø  Profundización del grupo de objetivo

Ø  Administración del clientes

Ø  Paretización de los clientes

Ø  Comunicación asertiva

Ø  Tecnología para ventas

Ø  Liderazgo productivo    

Ruta 4 GERENTE

Venta de Valor

Objetivo:

Analizar las ventas desde la gestión empresarial para planear, organizar, dirigir y controlar efectivamente las actividades comerciales

Ø  Gerencia de ventas

Ø  Administración de ventas como planeación estratégica

Ø  Estrategias de ventas, como organización

Ø  Pronósticos de ventas, control del trabajo

Ø  Plan comercial como dirección de la gestión 

 

 

 

 


Metodología


Se desarrollarán todas las técnicas pedagógicas para fortalecer el aprendizaje y conocimiento para convertirlos en habilidades, con el desarrollo de talleres, trabajos en grupo, discusión de casos y actividades en equipos.

 

Programa In - Company

Programa abierto