BRAND RECALL Definición e importancia en la construcción de Marca

El Brand Recall es un elemento diferenciador que se le atribuye a la marca, siendo exclusivo y único de ella, con acciones especificas que generan valor en el mercado,


LA MARCA una de las estrellas en ventas

Uno de los objetivos de la diferenciación en los mercados es el reconocimiento del producto/servicio, que se logra por una de sus características o el impacto de su comunicación. Esa identificación es el objetivo de la marca


LA VENTA PERSONAL ES CUESTIÓN DE ACTITUD/IVAN MOYA

 

La venta personal es el punto culminante de una relación comercial, porque es allí donde el cliente ratifica la imagen que tiene el producto, de la empresa o del punto de venta donde se le atiende.


VENDER ES AYUDAR A COMPRAR//IVAN MOYA

El vendedor debe Facilitarle al cliente información, experiencias, conocimiento y todo lo necesario para que la persona, lo acepte y puede determinar su verdadero valor.


MODELOS DE VENTAS/Iván Moya

El crecimiento de la economía través del tiempo, ha hecho que las organizaciones en sus áreas comerciales tengan que ser cada vez más competitiva, cambiando su forma de atraer, contactar, persuadir, mantener y desarrollar sus clientes. Obligando a que sus estrategias de ventas evoluciones al ritmo del mercado y que sus fuerzas de ventas desarrollen nuevos conocimientos para mantenerse actuales frente a los diferentes factores del mercado.   

Son muchos los factores que permiten la evolución del modelo comercial, destacamos: -El desarrollo de la economía, con el aumento de productos similares, iguales o mejores en las mismas categorías, con múltiples estrategias y tácticas de comercialización, desde precios, tamaños, distribución, mercadeo, etc. - La tecnología en producción, mejorando los procesos, costos y la velocidad de ofrecer alternativas en presentaciones, líneas, extensiones de línea, cada vez con más acceso a equipos de alto rendimiento a nivel global, ya no son solo reservados a las grandes empresas globales. – Internet, mayor penetración y facilidad de acceso a mas población, aumentando la capacidad de información al instante, haciendo que los consumidores sean globales y estén muy bien informados y aumenten sus expectativas de beneficios en los productos. -La tecnología en la información, Equipos y programas cada vez con mayor capacidad y velocidad de tamaños manejables por el vendedor en su actividad diaria, hace que se pueda acceder a información estadística que antes era exclusiva de las empresas o con dificultad de acceso., ha hecho que las ventas evolucionen marcando diferencias en la forma de llegar, contactar y mantener a los clientes.

Venta transaccional

Su primera caracterización se da en la búsqueda de TRANSACCIONES, en donde lo importante es lograr la venta, por encima de cualquier otro objetivo. En este primer momento lo importante es la habilidad del vendedor, que conozca el producto, la forma de preguntar, el manejo de objeciones y cerrar. Es decir que tenga técnica de ventas, la prioridad es lograr la venta, hacer la transacción y llevar pedidos.

 

Esta etapa maneja una oferta inelástica, donde no hay preocupación por el cliente son pocos los oferentes y se dan el lujo de manejar el mercado a sus intereses, la venta transaccional se da con una oferta mayor a la demanda y las empresas no se preocupan por lograr diferenciales que se marquen en el producto agrandado.

Las diferentes crisis económicas que se han presentado en el mundo como a finales del siglo XIX y la gran depresión del 1929 al 39, han sido precedidas por enormes crecimientos del aparato productivo, grandes avances en tecnología y aumento en la productividad de la clase obrera, creando grandes cambios en consumo de la población y en su forma de comercializar.

En esos años el consumidor era pasivo y compraba lo que había, sus costumbres eran rígidas, heredables y no le gustaban los cambios, por lo que el área comercial no presentaba mayores exigencias y los pocos representantes de ventas que empezaban a aparecer se limitaban a visitar clientes y literalmente a tomar pedidos, su gran dificultad estaba en la colocación de productos nuevos. En ese momento se requería de personas que tuvieran habilidades en la comunicación, extrovertidos, seguros de mismos y bastante habladores. Este perfil tuvo su auge hasta la década del 1980.

La formación del vendedor se daba hacia técnicas de ventas, presentación personal, de producto, cierres parciales, manejo de preguntas y objeciones y cierres de ventas, pero asociado a personalidades extrovertidas y con facilidad de comunicación. El objetivo era vender, llenar al cliente, facturar, hacer transacciones.

Muchas organizaciones en la actualidad, quizás por falta de conocimiento o por no creer que necesitan sorprender al cliente, son transaccionales, esperan que llegue el cliente, tienden a satisfacer su necesidad, se basan en lo que el cliente busca, manejar inventarios o la capacidad instalada que tengan, maltratando al cliente de muchas maneras, pero se mantienen en su mercado, no hacen nada por diferenciarse, cautivar al cliente, se limitan a tener vendedores de bajo perfil, con mínimo de formación, salarios bajos y administración del terror, si no vende no gana, si no hace la cuota puede perder su cargo.

            Eso quiere decir que las ventas van al ritmo de las empresas y su dinámica comercial, aquellas que han entendido que no se pueden quedar solo en la transacción, invierten en sus equipos comerciales, llevándolos al otro nivel en donde prima el conocimiento del cliente, su perfil y así determinar su necesidad.

 

Venta consultiva

La segunda etapa se basa en conocer las necesidades del cliente, prospectar el mercado para poder llegar con un producto más cercano a las necesidades del cliente, VENTA CONSULTIVA.

 

En la década del 90 y principios del siglo XXI, se da un crecimiento económico basado en el conocimiento que ve sus frutos con la aparición de empresas pequeñas que compiten con las grandes multinacionales, dirigidas por ejecutivos formadas en las transnacionales, aplicando lo que aprendieron, ofreciendo productos de buen nivel y estructuras comerciales robustas, con fuerzas de ventas capacitadas y con una orientación a ser consultores y no solo vendedores.

            Es el origen a la venta consultiva se da como resultado del proceso de evolución empresarial en donde hay aumento de la competencia, mayor conocimiento del cliente de las posibilidades de productos en el mercado y aumento de las posibilidades de información, lo que hace de la venta un proceso con más intervención del vendedor, no solo se debe limitar al conocimiento del producto, si no a tener la capacidad de diagnosticar y ofrecer con base en su información una solución más adecuada y a la medida del cliente.

            El vendedor ya no solo se limita a tomar el pedido o a despachar productos, si no que inicia un proceso de indagación basado en preguntas sobre las necesidades del cliente para presentarle una solución a sus necesidades.

Aparecen conceptos como prospectos, preguntas inteligentes, valor percibido y soluciones. En la venta consultiva el vendedor se prepara antes del contacto con el cliente, con la búsqueda de información que le permita conocer más del cliente y sus necesidades, para tener contactos más efectivos, dirigidos y con resultados.

                        Al final el vendedor vende soluciones, deja el concepto de producto y lleva al cliente a ver el producto más allá de su propio concepto, con elementos diferentes y casi que único para satisfacer sus necesidades.

            La venta consultiva logra cambiar el concepto de vendedor por el de consultor, creando perfiles para el cargo, cada vez más exigentes de acuerdo al sector de la economía de la empresa, se empiezan a ver Ingenieros, administradores, profesionales en la salud, abogados, etc.

Las empresas invierten en sus equipos de ventas, ya no solo en grandes convenciones, concursos de ventas o premios a la productividad, si no en la formación profesional, en donde se centran en la capacidad del vendedor para preguntar y manejar la información para presentar proyectos, creando modelos de negocios, que hacen crecer categorías completas, de consumo, financieras, salud, obras civiles y demás sectores.

Sin embargo, a finales de la década de 2000 la saturación de vendedores consultivos hacia que los contactos con los clientes se convirtieran en encuentros que parecían encuestas y no contactos de venta, haciendo que los clientes empezaran a volverse reacios a las fuerzas comerciales, tendiendo a fortificar sus relaciones con proveedores conocidos, con los que ya tenían resultados positivos y solo necesitaban mantenimiento.

Las organizaciones aumentan su credibilidad en las inversiones en mercadeo, fortaleciendo la Marca, creando actividades de recordación a través de acciones en puntos de ventas con mayor información del producto a sus clientes.

La internet empieza a tener mayor difusión en la población, con más acceso y facilidad de adquisición, haciendo que la información sea inmediata y se tienda al autoabastecimiento.

 

Venta relacional

Esto hizo que a finales dela década del 2000 la venta girara a una nueva tendencia conocida como la VENTA RELACIONAL, en donde se le dedica más tiempo al cliente, buscando en conjunto como satisfacer sus necesidades, ya no solo es satisfacer la necesidad sino crear relaciones al asesor y a la marca, en donde el objetivo básico es la fidelidad del consumidor.

La venta no se acaba con el cierre o el pago del producto, sino que se busca estar ahí en el consumo, al lado del cliente, enseñándole el manejo, uso, acompañándolo y dándole servicio a cada paso del proceso.

 

La tecnología aporta una gran parte a la búsqueda de relaciones con el desarrollo de equipos de fácil manejo y transporte, Tablet, teléfonos Smart, computadores más pequeños y versátiles, software como CRM que permiten tener estadística, tendencias y comportamientos e información vital para hacer un buen seguimiento, acompañamiento, desarrollo y crecimiento del cliente.

 La relación no solo es al producto, sus alcances o beneficios, sino que se busca ofrecer nuevas formas de satisfacción en presentaciones, extensiones de línea o desarrollos individualizados que satisfagan aún más al mercado objetivo.

De la consultoría en ventas, se pasa a las relaciones que busca anticiparse a las necesidades del cliente, creando valor a la marca y dándole mayor fuerza a vendedores capacitados formados y desarrolladores de productos. Los vendedores ya no solo diagnostican las necesidades, sino que se convierten en expertos de categoría, conocen muy bien la competencia, los productos, tendencias y hasta necesidades futuras, llevando la información en software personalizados de acuerdo a cada cliente, en muchos casos cuando las empresas quieren desarrollar nuevos productos invitan a sus proveedores en cabeza del vendedor para poder formular en conjunto nuevas soluciones, que se convierten en casi únicas, fortaleciendo la RELACIÓN.

Los consumidores ya no solo se están preparado, sino que técnicamente son superiores en conocimiento y experiencia que los vendedores, pero el éxito de esta etapa es aprender a insertarse como proveedor con valor diferenciado y único.

 

Venta experiencial

A mediados de la década del 10 el desarrollo de la tecnología y el acceso a través de programas en los celulares hace que las ventas empiecen a dimensionarse más allá del contacto físico con el cliente, a un contacto con la marca y la velocidad de respuesta a sus requerimientos. El conocimiento de las marcas y sus productos ya no solo se hacen a través del vendedor, sino a través de la internet y las diferentes tecnologías que se desarrollan a velocidades impresionantes cada día de esta década.

 

El vendedor entra en la etapa de la sofisticación, para poder entender el nuevo orden, con clientes exigentes y mejor preparados en muchos casos con autoaprendizaje y buscando respuestas rápidas, accesibles y alcance económico de sus mercados. Esta etapa se conoce como VENTA EXPERIENCIAL.

la venta empieza a tener dimensiones que van más allá de la satisfacción y se basa en los sentidos, que debe hacer un vendedor para hacerle sentir al cliente que su producto es lo que requiere a un buen precio y con valores agrandados con respaldo de marca.

La segmentación se lleva a sus máximos niveles, como la micro-segmentación, pasando de lo masivo a lo individual, creando grupos pequeños y con caracterización puntuales, fáciles de identificar y por lo tanto de encontrar para llevar soluciones puntuales a sus imaginarios.

Los nuevos clientes son fieles a marcas, siempre y cuando los estén sorprendiendo, las organizaciones que se quedan estáticas, tienden a ser desplazadas por marcas que han entendido el nuevo orden comercial.

El vendedor experiencial se basa en el conocimiento a profundidad del producto y su capacidad de convertir cada característica en beneficios, para llevarla en forma de solución a cada grupo de consumidores sub-segmentados, a través de comunicaciones experienciales y con seguimiento puntual a su mercado.

Por lo tanto, la venta experiencial se construyó con base en los conocimientos y experiencias de sus antecesores, se basa en la capacidad de alcanzar transacciones, pero con recompra y con la satisfacción total del cliente, en donde la relación con la marca y sus representantes se convierte en experiencias que logran diferenciación e identidad a las dimensiones del producto.

Por: Iván Moya